茶行竞争这么大,如何留住老客户?

2019-04-22 15:15:22来源:兴茶网阅读: 收藏
经过这些年的快速发展,如今的茶行业竞争越来越激烈,茶企茶商从品牌、产品、渠道、营销层面展开了多维度的竞争,茶企、茶商们也都绞尽脑汁,想在激烈的市场竞争中一边要留住老客户,也要争取到新客户。

不要忽视老客户的重要性

此前在一次论坛活动中,有一位快消品营销专家曾表示:开发一位新客户的成本大致相当于维护一位老客户成本的2~5倍。换句话说,你在新客户身上投入的成本足够维护2~5位老客户。

此外,前IBM全球服务和客户价值管理咨询总裁哈维•汤普森先生指出:当客户流失率减少到5%~10%的时候,就能为公司带来高达75%的额外利润增长。

事实上,茶行业相对还是比较传统的行业,在品牌、营销层面还处于培育阶段,虽然开发新客户、寻找潜在客户固然重要,但在企业资源有限的情况下,加强与老客户之间合作关系则更加高效而省力,茶企茶商们也更应该将一部分重心放在现有的核心客户身上。

如何留住老客户呢?

面对激烈的竞争态势下,可能很多茶企茶商想到的是怎么获取客户信息,挖掘潜在客户,开拓增量市场,这当然也是企业营销中的一个重点,不过,在当下的竞争态势下,如何留住老客户也是茶企茶商们需要特别重视的事项,不要拣了芝麻丢了西瓜。

那么,留住老用户的关键是什么?主要还是培养客户的消费习惯,不要让客户被迫做出另一种选择。

换句话说,我们要培养并且利用人们的消费惯性。

那么我们怎样才能做到?

在一些优秀的品牌企业营销案例分析中,都提到了“累积优势”这个词。

公司想要一直保持住最开始的竞争优势,如何把自己的产品和服务,上升到顾客从本能上就愿意选择的地位上来,也就是说,把自己的产品和服务变成用户的习惯,这就是“累积优势”。

企业在留住客户中究竟该如何建立累积优势?我们尝试从以下几个关键点进行讨论。

“先入为主”,降低客户决策成本

“先入为主”,这是个老生常谈的原则,比如面对自动化的洗衣机,宝洁推出了汰渍洗衣粉后,宝洁一开始就侧重品牌推广,甚至还曾经为美国卖出的所有洗衣机都配备了一盒免费汰渍洗衣粉,来培育人们的消费习惯。让消费者形成了“汰渍洗衣粉能把衣服洗干净”的关联印象。结果是汰渍很快从对手中胜出,并迅速流行开来,此后便一骑绝尘。

其实,这样做也是让客户有个先入为主的印象!对于茶行业也一样,客户刚开始客户挑选茶叶,肯定是比较认真的,经过货比三家,所以我们要留住客户,一定也要把这种先入为主的优势保持下来,降低客户的决策成本。

为用户习惯而设计,减少干扰

我们看到,很多像老干妈、喜茶这样的优秀的产品为什么能让消费者重复购买,为什么让他们愿意购买,实际上,他们已经做到了——要让对于自己产品的选择,成为消费者的一种自动反应。老干妈的产品一直是非常稳定的口感,说到芝士奶茶,大家自然就会想到喜茶,它们的产品在设计上总是围绕客户的习惯而去不断累积优势。

这种为习惯而设计其实也是有一定规律的,比如,有的产品的设计元素保持一致风格,在琳琅满目的产品中,能让客户一眼就认出它,就像小罐茶的小罐的产品形态,不仅有着自己鲜明的外型风格,也将“方便、易泡”的设计优势传达给更多用户。

加多宝与王老吉的“红罐凉茶装潢权益”之争为什么如此激烈,也是因为消费者想到凉茶,潜意识里就有“红罐才是正宗的”的选择习惯。兴茶君觉得,有些情况下,频繁的更换包装、外观的设计方面,往往无法强化客户的认知,反而对一些老客户形成了干扰。

“改进”要比“全新”可能更吸引老客户

其实许多茶企喜欢鼓励“全新包装设计”、“重新推出”、或“新模式”,以表示品牌的这种创新与改革的力度。

然而这存在一定风险:这些举措会改变消费者习惯。更理想的状态是,应该让新版产品或教你的服务能够保持之前的累积优势,无论你是增加某些新特性或是改进技术。

历经70多年风雨的宝洁,在增加汰渍的优势的过程中有过很多血泪教训。1975年,业界迎来一次清洁剂创新——洗衣液出来了。宝洁的第一个反应是,推出名为“Era”的新品牌。以全新的形象示人,虽然也投入了大量的财力推广,但由于没有上面我们说的“累积优势”,尽管越来越多的消费者开始选择洗衣液,但遗憾的是没有大部分消费者没有选择Era,它最终没有发展壮大。

9年后,宝洁终于想通了,通过“汰渍”推出了洗衣液,采取熟悉的包装和比较连贯的品牌策略,尽管晚一步进入市场,但是依旧成为了主流洗衣液品牌。

有时候,在客户眼里,“改进”要比“全新”听起来要舒服、踏实得多。因为全新也意味着更多不确定性与风险。

维护核心客户是一项长期工作

老客户可以说是企业的优质资产,不仅成为你的消费者,还乐意为你传播口碑、甚至介绍客人,这样的老客户堪比“招财猫”啊,想想就够激动了,怎么能让他们流失呢。

当然,维护核心客户是一项长期工作,茶企茶商应注意到,吸引客户的根本因素依然是品牌、产品、服务上的持续累积优势,另外也要设法为客户提供附加价值,让客户愿意花时间来分享企业的内容。

当前,茶叶市场目前比较特别,同质化严重,品牌意识薄弱,客户很容易被抢走。所以,茶企茶商们除了开展增量市场,如何留住客户,也是当前的重中之重。

(来源:兴茶网 更多好文请关注普洱茶吧微信公众号:puertea8;普洱茶知识交流请添加个人微信号:cha8cn)

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